上個月有家做精品公寓的客戶來找我們，預算給到 120 萬、時程寬鬆、人也很客氣。我們開了 90 分鐘 brief 會議，然後寫了封信婉拒。這篇文章把整個內部討論的過程攤開 — 不是要顯擺什麼，是寫給五年後的自己看：當你又準備接一個「不該接但很想接」的案子時，回來讀一次。
01那封信
客戶是一個剛拿到 A 輪、要在台北信義區推第一間樣品屋的精品公寓品牌。創辦人香港人、英文好、會議裡放了一整套很到位的競品研究。預算 120 萬，分三批，包含品牌視覺、樣品屋攝影、一支 90 秒的 brand film。
會議結束我寫了一句話進共用筆記：「能力上做得到、商業上會賺錢、但我有點不安。」嘉玲說她也是。浩天說：「他們已經知道想要什麼了，是來找執行的，不是找一起想的。」
我們三個人在會議結束兩小時內就決定不接。
02三個訊號
覆盤的時候我們整理出三個共同警訊。寫下來，下次再遇到就不會反覆討論。
訊號一：客戶帶來「答案」，不是問題
會議裡他們已經有完整的 mood board、找好兩家參考、連 logo 字型都選好了（Söhne Mono）。他們需要的是「會把他們想像中的東西做出來的手」。這對某些工作室是天賜禮物 — 對我們不是。
我們做得最好的案子，是客戶帶著「我們想做這件事，但不知道長什麼樣」來。從零開始建構視覺語言，是我們唯一擅長的事。當答案已經給定，我們的判斷力就沒有空間落地。
訊號二：規模與我們的節奏不合
120 萬的案子至少要排 4 個月、佔掉整個團隊 60% 的工時。我們今年已經接了 8 個案子，全壓上去意味著要婉拒 H2 所有的 enquiry。賠率太高 — 萬一這個案子做不好或客戶半路想換方向，我們同時毀掉 8 個小品牌客戶的信任。
我們的商業模式是「12 個小案子 × 中等預算」，不是「3 個大案子」。前者風險分散、現金流穩、學到的東西多；後者一單砸鍋整年就毀了。體量錯了不只是壓力大 — 是把整個公司的結構帶到一個錯的方向。
訊號三：客戶不在乎我們是誰
整場會議我們講話的機會大概 15 分鐘，且大多是被問規格問題（要幾天、能不能保密、可不可以簽 NDA）。沒有一個問題是關於「你們為什麼做這行」、「你們怎麼選案子」、「你們有過什麼失敗」。
這不是 deal-breaker，但它告訴我們：對方把我們當供應商，不是合作者。供應商關係短期可以做生意，長期會把我們做窮 — 因為下一個案子他們會繼續找報價最低的人。
能不能合作，要看對方是把你當「會做事的人」還是「會想事情的人」。前者是工具，後者是夥伴。我們做的是後者的價錢，就只接後者的案。
03後來呢
我寫了封 200 字的信婉拒，附上三個我們覺得合適的工作室名單（其中一家現在正在進行這個案子，最近的進度看起來很順）。客戶回信很客氣、說理解、希望未來有機會。
同一週我們接了一個 22 萬的小案 — 一家在嘉義開了 8 年、第一次要做品牌升級的茶行。第一次會議客戶帶了三包茶葉、講了一小時關於他爸的故事。我們進去的時候完全不知道要做什麼，出來的時候我們很想做。
22 萬是 120 萬的六分之一。但我們覺得這個案子賺到了 — 因為它讓我們做我們最會做的事。
04給未來的自己
把這幾條寫成檢核表，貼在牆上：
- 客戶有沒有把「答案」帶來？如果有 → 婉拒。
- 規模會不會把整年的節奏打亂？如果會 → 婉拒。
- 對方好奇我們是誰嗎？如果不好奇 → 婉拒。
- 會議結束兩小時內你有沒有不安？如果有 → 相信它。
錢從來不是壞東西。但接案的決策也從來不只是看錢。寫到這裡發現這篇文章其實也是給準備聯絡我們的客戶看 — 如果你看到這裡還想跟我們合作，那我們可能很合得來。
— 寫於 2026.04.18 · 文章每週三 / 六更新